Non si può entrare due volte nello stesso fiume.
~ Eraclito

Chiodi

Le acque vanno giù. I buchi tappati. I chiodi in mano, invenduti. Cambiare o ripetere? L’unico modo per evitare il temibile cambiamento è quello di offrire lo stesso altrove andando alla ricerca di altri buchi, là dove manca tutto. Miliardi di persone che vivono con uno o due dollari al giorno. Per poi trovare, una volta arrivati, Paesi grandi e mercati piccoli, folle enormi e pochi clienti. Chi prima arriva meglio alloggia.

Vendiamo un po’ di tutto a tutti

Nei Paesi in via di sviluppo il distributore non può ordinare un container di un solo prodotto. Lui ha bisogno di un po’ di tutto. La soluzione geniale: creare la gamma completa già in partenza piuttosto che all’arrivo facendo risparmiare al cliente tanti costi di transazione: trasporto locale, dogane ecc. Il distributore acquista l’intera gamma da un unico fornitore. Il produttore crea sottomarchi per vendere lo stesso alla concorrenza del proprio distributore. Furbizia o intelligenza? “Beh, sì, cosa vuoi, è così che funziona”. Succede, ma non funziona!

Motore e Frizione

Il ruolo dell’industria è produrre alti numeri di una gamma limitata. Il distributore fa da frizione, trasforma gli alti giri in una gamma ampia di numeri limitati. Il Ripetitore, “seguendo il cliente con cura e passione”, crea la gamma completa con numeri limitati. Da motore a frizione. I tempi di passaggio da palo in frasca aumentano. L’efficienza cala. Si perde il DNA industriale. Tante scale, niente economia. Il tempo per fare la cosa intelligente viene speso in furbizie, riducendo la produttività e la competitività. Il declino è asintomatico. Da dove arriva il nanismo di cui soffriamo oggi? Dai numeri piccoli. “Leader, passione, creatività, R&D, innovazione…”. Quanto vendi in Nord Europa? In Cina?

Ripetere, il miglior modo per finire fuori gioco.

Solo quando la marea scende si capisce chi stava nuotando nudo.
~ Warren Buffett